Hace unos meses, en una conversación con un grupo de profesionales de las ventas y el marketing hubo una reflexión de uno de los chicos que encontré muy acertada.

Dijo algo así como:

“Para nuestra empresa ha sido fundamental hacer un cambio de pensamiento radical: ahora nuestro centro de atención no son tanto nuestros propios productos como nuestros clientes. Ellos se han convertido en una prioridad y  hacer este cambio  nos ha proporcionado muchos beneficios a la empresa”.

EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE

En los últimos años han sido muchas las empresas que han pasado a darle un mayor protagonismo al cliente.

Han pasado de poner SOLO el foco y describir sus productos, proporcionándoles un absoluto protagonismo (promocionarlos sin ton ni son), a levantar la mirada y focalizar ahora también en el cliente y centrarse en sus necesidades.

Hoy en día las empresas intentan:

•  conocer a su cliente,
• escuchar qué dicen y qué quieren,
• conocer exactamente por qué quieren/eligen su producto
• y a partir de él introducir cambios en el producto o servicio y mejorarlo.

Primer cambio: de mirar sólo el producto a mirar al cliente

Ha habido un cambio en la estrategia de la empresa.

Ha pasado de tener como centro de atención primordialmente al producto, a tener ahora la vista puesta también en el cliente y sus necesidades o gustos.

Segundo cambio: la empresa quiere hiperespecializar su producto para entregarlo a un cliente muy concreto

Y en esta evolución han habido muchos más cambio.

La empresa ya no quiere quedarse sólo en conocer a su target o a su consumidor.

Lo que busca es conocer bien quién es su consumidor ideal, su cliente tipo, aquel cliente hiperespecífico y concreto que representa sólo a un tipo de consumidor que se define como

el ideal para consumir el tipo de producto o servicio que produce la empresa.

Ya no busca quedarse con  un sector del mercado general, que representa un tipo de cliente generalizado al que dirigirse.

Ahora se concreta muchísimo y la empresa busca la complicidad del Prosumer, es decir aquel consumidor que ayuda a la producción del producto (porque ayuda con sus intervenciones, comentarios, con su capacidad para dar información a la empresa, ayuda a diseñar, personalizar los productos) y además lo consume.

Un buen ejemplo de ello es cómo las empresas realizan una verdadera escucha activa de su comunidad en las redes sociales, dándoles así el máximo protagonismo.

Este es el ejemplo de Special K, que ha creado la primera tienda en donde podemos pagar a través de un tweet. Mira cómo lo hace